Hoy, en "firma invitada" Esther Vivas. Todo lo que querías saber sobre #Mercadona, y nunca te habían contado. ¿Supermercados de confianza?
Mercadona no es solo una cadena de supermercados, es mucho más. Mercadona significa poder. Y al frente, su fundador y presidente Juan Roig. Sin embargo, más allá de la imagen de empresa familiar, que crea empleo en tiempos de crisis, que cuida de sus trabajadores, su trastienda esconde una realidad poco conocida, y aún menos publicitada: financiación partidista, explotación laboral, desaparición del pequeño comercio, ahogo del campesinado, alimentos kilométricos. Esta es la otra cara de Mercadona.
Ni la crisis ha sido impedimento para que Juan Roig, un hombre hecho a sí mismo -como le gusta presentarse, se haya convertido en la segunda fortuna del Estado español, según la revista Forbes, con un total de 5.800 millones de euros en su bolsillo. Nada más y nada menos. Un patrimonio que atribuye a la “cultura del esfuerzo”, a la que acostumbra a apelar. Su receta para salir de la crisis es sencilla, solo se trata de una cuestión de esfuerzo: “La crisis durará más o menos años dependiendo de si cambiamos nuestra actitud y pensamos más en nuestros deberes y menos en nuestros derechos”. Aceptar la reforma laboral, imagino, debe formar parte de este esfuerzo.
Mercadona ha sabido sacar como ningún otro supermercado partido de la crisis. Desde 2008, sus ganancias han aumentado un 58%, consolidándose como el número uno de la gran distribución alimentaria. En 2012, sus ventas anuales fueron de 19 mil millones de euros, más del doble que su seguidor directo Carrefour. Y su cuota de mercado: 21%, prácticamente la misma que suman juntos Carrefour, Dia y Eroski, según datos de Kantar Worldpanel. ¿Su “receta mágica”? Según la empresa: siempre precios bajos, comercio de proximidad, etc. Sin embargo, hay una parte de la “receta” que suele “olvidar”.
Juan Roig comparecía, esta misma semana, en la Audiencia Nacional por los ‘papeles’ de Bárcenas, la “presunta” contabilidad B del Partido Popular (PP). Unos ‘papeles’ que señalan al magnate de los supermercados y apuntan a supuestas donaciones de Mercadona al PP por valor de 240 mil euros. Juan Roig, ante el juez Pablo Ruz, lo negó todo. Aunque, admitió donativos a la Fundación para el Análisis y los Estudios Sociales (FAES), del expresidente José María Aznar, por un valor total de cien mil euros en 2005 y 2012, y otra de cantidad similar a la la fundación Mujeres por África, de la exvicepresidenta del Gobierno por el PSOE María Teresa Fernández de la Vega. Así, todos contentos. Juan Roig declaró, también, haberse reunido “cinco o seis veces” con el presidente del Gobierno Mariano Rajoy. No en vano, según una encuesta de Ipsos, 2013, se trata del tercer empresario más influyente, detrás de Emilio Botín y Amancio Ortega.
Modelo alemán
Mercadona ha hecho siempre gala de contratos estables, salarios por encima de la media del sector, formación y apuesta por la conciliación entre la vida familiar y laboral. No obstante, el mismo The Wall Street Journal alababa el “modelo alemán” de la empresa y lo consideraba la clave de su éxito: condiciones de trabajo flexibles y salarios ligados a la productividad. Lo que no parece lo más adecuado para conciliar la vida personal con el trabajo ni lo mejor para una remuneración estable. De hecho, el mismo Juan Roig, como presidente del Instituto de la Empresa Familiar, que agrupa a un centenar de empresas líderes en su sector, ha exigido reiteradamente la “necesaria” flexibilización del mercado laboral, la reducción del coste del despido, el retraso de la edad de jubilación a los 67 años, el traslado de los festivos entre semana a los lunes a fin de evitar “los puentes” y la desvinculación de la subida salarial al aumento del IPC. Todo claro, pensando en los trabajadores.
Las denuncias a Mercadona por abusos laborales son múltiples y vienen de lejos: despidos improcedentes, política antisindical, presión extrema sobre la plantilla, dificultades para obtener la baja, acoso. En 2006, empezó un largo conflicto en el Centro Logístico de Sant Sadurní d’Anoia, encargado del abastecimiento de los supermercados de Catalunya, Aragón y Castelló, cuando varios mozos de almacén comenzaron un proceso de auto-organización frente a los atropellos de la empresa con el apoyo del sindicato CNT. La respuesta de Mercadona no se hizo esperar: tres empleados a la calle. Esto desencadenó una larga huelga de marzo a septiembre de 2006. Muchos otros son los casos que se podrían contar. Solo añadiremos uno más: el de Francisco Enríquez, siete años en un Mercadona en Málaga, despedido en octubre de 2013 tras ser elegido delegado sindical de CGT. A menudo, la realidad desmiente el marketing.
Adiós fruteros
La desaparición del pequeño comercio es otro de los “daños colaterales” de la proliferación de los supermercados. Aunque desde Mercadona afirman que allá donde se instala uno de sus establecimientos se desarrollan varias tiendas a su alrededor. Sin embargo, yo diría que se instalan muy a su pesar. Y no se trata de cualquier tienda sino de fruterías que aprovechan el insípido y envasado producto fresco que vende Mercadona para ofrecer una alternativa a los clientes de la cadena. El propio Juan Roig lo dejaba claro al afirmar que alrededor de cada Mercadona “no hay ningún colmado pero hay ocho fruterías”. Y añadía: “Sin ir a Harvard sino a ‘Harvacete’, los fruteros son más listos que nosotros”. ¿Cuál es su objetivo ahora? Ni colmados ni fruterías en las inmediaciones de Mercadona. La empresa lanzó, a finales de 2013, una nueva estrategia para vender directamente productos frescos.
Campesinos, ganaderos y proveedores tampoco están muy satisfechos con Mercadona. Sindicatos agrarios como COAG han denunciado varias veces como el proceso de concentración de los supermercados en pocas manos favorece su enriquecimiento a costa de la reducción de ingresos de los agricultores y ganaderos. En junio de 2013, campesinos canarios concentrados a las puerta de un Mercadona en Las Palmas de Gran Canaria regalaron ocho toneladas de patatas para denunciar los precios de miseria que les pagaba el supermercado, por debajo del gasto de producción. Según COAG Canarias, las grandes cadenas de distribución entran en “guerras de precios” para ganar cuota de mercado y esto “lo pagan los que están al principio de la cadena”.
No se trata de un caso puntual. La Unións Agrarias y la Asociación Sectorial de Criadores Avícolas de Galicia denunciaron, en agosto de 2013, ante el Consello Galego da Competencia como siete supermercados vendían el pollo por debajo del coste de producción y prácticamente al mismo precio. La Unións Agrarias acusaba directamente a Mercadona de “liderar” el pacto de precios: “Si Mercadona varía 10 céntimos el precio, las demás superficies no tardarán en hacerlo”. Lo que pone en una situación “muy difícil”, añadían, a las casi 800 granjas existentes en Galicia. Juan Roig dice que Mercadona quiere “dignificar el trabajo del agricultor, pescador y ganadero de nuestro país” y defiende que “ganaderos y agricultores tienen que ganar dinero”. Las palabras, sin embargo, se quedan en papel mojado.
Alimentos kilométricos
Los alimentos en Mercadona, ¿de dónde vienen? Un informe de Amigos de la Tierra señala que si los alimentos que compramos llevaran un contador, la media de kilómetros recorridos antes de llegar a nuestro plato sería de 5.000. Mercadona, la mayor cadena de supermercados, no debe ser una excepción. El sindicato COAG denunció, en marzo de 2009, el acuerdo entre Mercadona y la empresa portuguesa Sovena, cuyo principal accionista es uno de los yernos de Juan Roig, para plantar olivar y producir aceite de oliva en Portugal y el norte del Magreb, deslocalizando la producción.
Y es que ni la famosa orxata valenciana parece ser ya de Valencia. La Unió de Llauradors destapó, en abril de 2013, que la orxata comercializada en Mercadona no llevaba el distintivo de Denominación de Origen con lo cual, muy probablemente, la xufa original venía de África, con la consiguiente explotación laboral de sus productores y el impacto medioambiental de dichos alimentos “viajeros”. Mercadona lo negó, pero no pasó a etiquetar sus productos con esta denominación, como sí hacen otros supermercados, por lo tanto el origen de la xufa es desconocido. Asimismo, se han detectado, también, en Mercadona naranjas etiquetadas como valencianas pero con origen en Argentina, calabazas de Panamá, pescado congelado africano o de América del Sur, así como otros productos con muchos kilómetros a sus espaldas.
Mercadona invierte miles de euros en cuidar su imagen. “Supermercados de confianza”, nos dice. ¿Seguro?
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jueves, 6 de febrero de 2014
Mercadona, ¿Supermercados de Confianza?
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viernes, 25 de mayo de 2012
¿Está Obosoleta Tu Política de Ventas?
He estado pensando muy mucho si publicar este texto, de Mike Myatt de su blog en Forbes, en su versión original o traducirlo. Finalmente me he inclinado por la versión original. No soy traductor y dudo tener el suficiente nivel para traducirlo en condiciones.
A todos los que os interese el mundo de "La Venta", os lo recomiendo. da un enfoque que últimamente se lleva mucho y es como si se estigmatizara el verbo "Vender". Aún así hay reflexiones interesantes. Por cierto, este Coaching Manager, que se autodenomina Asesor de Líderes y de CEOs, es el autor de Leadership Matters . . . The CEO Survival Manual:
Creating or expanding business relationships is not about selling – it’s about establishing trust, rapport, and value creationwithout selling. Call me crazy, but I don’t want to talk to someone who wants to manage my account, develop my business, or engineer my sale. I want to communicate with someone who desires to fulfill my needs or solve my problems.
Any organization that still has “sales” titles on their org charts and business cards is living in another time and place, while attempting to do business in a world that’s already passed them by. Engage me, communicate with me, add value to my business, solve my problems, create opportunity for me, educate me, inform me, but don’t try and sell me – it won’t work. An attempt to sell me insults my intelligence and wastes my time.
Think about it; do you like to be sold? News flash – nobody does. Now ask yourself this question, do you like to be helped? Most reasonable people do.
The difference between the two positions while subtle, is very meaningful. The traditional practice of sales as a business discipline has become at best ineffective, and in many cases flat out obsolete. You see, good business practices are not static. Stale methodologies and disciplines simply die a slow and very painful death, and it is my contention the overwhelming majority of sales processes I see in today’s marketplace are just that – stale.
The problem with many sales organizations is they still operate with the same principles and techniques they were using in the 60′s, 70’s and 80’s. While the technology supporting sales process have clearly evolved, the traditional sales strategies proffered by sales gurus 20 or 30 years ago have not kept pace with market needs. They are not nearly as effective as they once were, and as I’ve alluded to, in most cases they are obsolete.
Trust me when I tell you that your existing and potential clients have heard it all before.
They can see the worn-out, old school closes coming a mile away. They can sniff antiquated selling strategies, and will immediately tune out on presentations not deemed relevant. If your sales force is still FAB-selling, spin-selling, soft-selling or using any number of outdated, one size fits all selling methodologies, your sales are suffering whether you realize it or not.
If you want to create revenue, increase customer satisfaction, and drive brand equity, stop selling and start adding value. Lest you think I’ve lost my mind, I want to be clear that I’m not advocating taking your eye off the revenue creation ball. Rather what
I’m recommending will help you generate more revenue, with greater velocity by simply doing the right thing in putting your customer’s needs first.
I hear a lot of noise about the tough economy, and revenue being down for many companies. I hear complaint upon complaint that companies just don’t have money to spend, and that nobody is buying. If you’re experiencing this type of reaction from your customer, it’s not because they don’t have money to spend, it’s because you’re selling and not adding value. It’s because you’re talking and not listening. It’s because you don’t get it…
It’s not about you, your company, your products or your services. It’s about meeting customer needs and adding value. When you start paying more attention to your customer needs than your revenue needs, you’ll find you no longer have a revenue problem to complain about.
So, my first suggestion is you change nomenclature. Clients are people not fish. Don’t “lure” or “hook” them – engage them, listen to them and serve them. Eliminate the words “suspects” and “prospects” from your vocabulary and replace them with potential clients. Think about it – do you establish trust by profiling and targeting prospects, or by attempting to understand the needs of a potential client? This is much more than a semantical argument – it’s a philosophical shift in thinking, and a practical shift in acting. Stop selling and start serving.
The truth is most corporations have a hierarchy of sales that comes with a very established and entrenched pecking order. The enterprise sales folks and key accounts reps sit atop the food chain, followed by inside sales reps, and at the bottom of the ladder you’ll find the customer service reps. The hunters are revered and the farmers are tolerated. Regardless of the titles being used, this entire concept of sales is so antiquated it’s laughable. Frankly, most people I know would rather talk to a knowledgeable customer service person over a sales rep any day of the week. The reason for this should be obvious – the perception is a customer service professional is providing information and helping them meet their needs. A sales person is trying to sell them something.
It’s time for companies to realize that consumers have become very savvy and very demanding. Today’s consumer (B2B or B2C) does their homework, is well informed, and buys…they are not sold.
If customer centricity is a buzzword as opposed to the foundation of your corporate culture then yourleadership has some work to do. The reality is until I know that you care more about meeting my needs than yours, you’ll remain on the outside looking in. By the way, in order to understand my needs you have to actually know something about me…
Since the large majority of all buying decisions either begin or conclude on the Internet, you better be visible online. In addition to the basics of search engine optimization and traditional search engine marketing, I would strongly suggest getting involved in social networking. Just by having a presence on Twitter, Facebook, Google+, LinkedIn, YouTube and other social networking platforms, you not only open-up a new communications channel to your existing clients, but you also make yourself readily available to those looking to find what you have to offer.
Teach your sales force to become true professionals focused on helping their customers for all the right reasons vs. closing the big deal for personal benefit. To do otherwise will lead to missing substantial opportunities without even being aware of it. The most important factor in creating revenue and building brand equity is the client/customer/end-user. If you don’t engineer everything around the client, your client relationships will vanish before your very eyes. Don’t be just another vendor, become a trusted advisor and advocate. I’d be interested in your thoughts and observations as always?
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