Vender a puerta fría en sentido estricto es hacerlo visitando domicilios particulares, o establecimientos, sin cita previa, ni información, para vender un producto o servicio.
Dicho así es fácil comprobar que se trata de una de las especialidades más duras de la venta: al fin y al cabo, se trata de ir donde nadie te ha llamado, a ofrecer lo que no han demandado y para colmo en la “zona de confort y seguridad” del posible cliente, su domicilio particular o su negocio.
Es una técnica que en mi particular opinión considero desfasada y anacrónica, pero que resurge con el agravamiento de la crisis. Grandes profesionales dieron sus primeros pasos en ventas en esta modalidad (si bien es cierto que en otros tiempos). Hoy constituye un modelo desgastado que podría “quemar” a vendedores potenciales.
Los consejos que ofrecemos desde la experiencia, para la venta a puerta fría (domicilios particulares) son los siguientes:
1º Tus valores personales deben estar por delante de la propia venta. Muchos “pseudo-profesionales” de esta modalidad han desprestigiado el oficio vendiendo a cualquier precio (por ejemplo a costa de engañar a personas mayores).
2º Intenta realizar una rápida segmentación de la zona que vayas a visitar: nivel socio económico, modelo y estado de los vehículos aparcados, tipo de viviendas …
3º Activa la observación máxima para no obviar cualquier pista que puedas recibir: buzones llenos, esterillas de entradas …
4º Enlata una presentación breve, clara y directa. Cronometra que no dure más de 20 segundos. Procura mantener una sonrisa sincera y cuida tu imagen al máximo: "La imagen vende"
5º Mentalízate que tendrás ocasión de exponer tu venta en 1 de cada 18 domicilios. Es estadístico. Los otros 17 no te van a dar ni siquiera opción a realizar la presentación. Entiende las circunstancias del interlocutor en su domicilio, agradece con una sonrisa aunque sea a través de la mirilla la negativa y no acumules la tensión de los 17 rechazos, pues podrías perder la oportunidad buena a la decimoctava llamada.
6º Ten perfectamente organizado el material de apoyo: catálogo, información escrita, tarjetas de visita … Expón de manera ordenada.
7º Intenta obtener la máxima información posible en el mínimo de tiempo: cuales son las necesidades reales, quien tiene la decisión de compra, como se puede ajustar tu producto a sus necesidades.
8º Plantea siempre los beneficios. Recuerda que no se venden productos, sino beneficios. ¿Cómo mejora el comprador sus servicios?
9º Si abres un cliente, intenta obtener alguna referencia o recomendación de alguien que le pueda interesar el producto o servicio: esta información en este sector vale oro.
10º Plantéate el trabajo a corto plazo. Seamos realistas. Este no es un trabajo de ensueño. Ve al día a día y piensa que tras cada visita estás más cerca del trabajo que realmente quieres como vendedor.
No hay comentarios:
Publicar un comentario