En cada apartado de la matriz se contemplan tanto los aspectos internos: Debilidades y Fortalezas, como las circunstancias que provienen del exterior: Amenazas y Oportunidades.
Detectar correctamente las debilidades requiere un completo ejercicio de autocrítica, pues nosotros, también formamos parte de ellas. Podrían listarse: escasez de formación o adaptación, lentitud en la organización, falta de coordinación, poca involucración ... y todos aquellos apartados internos que lastran la competitividad. Una buena gestión del DAFO será capaz de convertir cada debilidad en una oportunidad (una vez superada la misma).
Las amenazas provienen del exterior: situación económica, acciones de la competencia, legislación... Su localización es clave para adoptar posturas defensivas o preparatorias tendentes a evitar o aminorar el perjuicio. Es importante no encarar este apartado bajo un prisma temeroso, pues hay equipos de ventas con lo que bauticé como el síndrome de La Guerra de las Galaxias "la amenaza fantasma": creencia que la competencia siempre hace mejor las cosas, son mejores, más rápidos y competitivos que nosotros.
En fortalezas se incluyen los aspectos donde estamos mejor situados, tanto a nivel de equipo de ventas, como a nivel de producto o servicio. Engloba las ventajas competitivas de las que disponemos o las herramientas en las que superamos a nuestros competidores. ¿En qué apartados sobresalimos? ¿Que teme la competencia de nosotros? Una amplia cartera, equipos de ventas cohesionados, gran capacidad de fidelización comercial... y otros aspectos que mejoren la competitividad son recogidos en este apartado.
Buscar oportunidades requiere una visión amplia del mercado a corto - medio plazo, así como el desarrollo de la capacidad creativa. Hablamos de posibilidades reales y viables: localización de nichos de mercados, información privilegiada sobre el entorno que nos pueda permitir posicionarnos mejor, reactivaciones de zonas... Como refería anteriormente, la corrección de algunas debilidades se convierten en nuevas oportunidades.
El DAFO es válido para cualquier apartado del negocio o de la vida. Puede versar sobre nosotros mismos, nuestro mercado, la empresa, un proyecto...
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