Debo contestar si un cliente me pregunta por la competencia?

¿Qué hago si un potencial cliente me pregunta sobre la competencia?

Algunas veces nuestro interlocutor nos pondrá a prueba:

• La empresa XXXX me ofrece un precio inferior y me dice que ofrece lo mismo que vosotros. ¿Por qué?
• He leído en un foro que la empresa XXXX ofrece un servicio postventa mejor que el vuestro
• De los presupuestos que he pedido a X, Y y Z, el vuestro es el más caro. Qué piensas de x?

¿Cómo debo hablar de mis competidores?

Te diría que simplemente no hables de ellos. Si no tienes nada bueno que decir (que dudo que te interese), no digas nada.

Puedo asegurarte que pocos comerciales tienen la capacidad de hacerlo (he hecho mis pruebas…), es más, en muchas ocasiones hablan de forma negativa de las empresas por las que son preguntadas. Y según mi punto de vista es poco profesional y puede llegar a generar animadversión, sobre todo si no eres capaz de demostrar tus acusaciones.

Si hablas mal de alguien estás ganando puntos para que hablen mal de tí.

Un buen comercial debe ser íntegro y mostrar respeto a sus competidores, tu cliente lo sabrá valorar.
Destaca las cualidades de tu producto o servicio

Lo ideal es que tu potencial cliente te acabe situando por encima de tus competidores, ¡y que te lo diga!

¿Cómo lograrlo?

Pregúntale de forma inteligente y que sea él quien responda las preguntas:

¿Crees que con el precio X podría ofrecerte un servicio adecuado a tus expectativas?