El Seguimiento Comercial

En lineas generales, las pequeñas y no tan pequeñas empresas de este país olvidan y/o gestionan incorrectamente una de las fases más importante de las venta, el seguimiento comercial una vez presentada una propuesta.

En un entorno de crisis nos podemos encontrar con esto:

• Bajada radical de los precios de la competencia. 
• Aumento de número de solicitudes de presupuesto de nuestro potencial cliente (en determinados sectores que he trabajado, en 2 años de diferencia el potencial cliente ha pasado de tener 3 ofertas de media a 9 o 10). 
• Aumento de importancia del factor precio dentro de todas la variables de valor de nuestro producto o servicio. 

Ante esta situación, conocida por el potencial comprador, su fuerza de negociación aumenta, por lo que podemos prácticamente asegurar que se nos solicitará un descuento en la fase final de la toma de decisión.


Esto provoca que el futuro cliente que tenemos entre manos tenga muchas más ofertas a analizar que en periodos de bonanza, y que éstas sean de precio más reducido.


¿Qué podemos hacer para aumentar las ventas y mejorar el ratio de éxito?


Entre otras muchas cosas, nos centraremos en el seguimiento.


Instala un CRM (Customer Relationship Manager)


¿Qué es un CRM? Aquí de forma ampliada, pero de forma muy simple: un software que nos permite introducir todas las oportunidades comerciales (sean de clientes existentes o no) y realizar un seguimiento sobre ellas.


Si alguno está pensando que no lo necesita, porque como mucho al mes gestiona entre nueve o diez propuestas, creo, sinceramente que se equivoca.


Sobre una oferta realizada es Muy Necesario realizar un seguimiento, cuanto más personalizado y adaptado al perfil y oferta del cliente, mejor. Y a la vez, que ahorre tiempo del comercial para focalizar sus tareas en las partes dónde pueda aportar más valor.


Prueba de pedir un presupuesto online (facilitando tus datos) a alguna de las compañías líderes de seguros por Internet y entenderás de que hablo (en este caso un seguimiento excesivo).


El objetivo de un seguimiento es claro, y no te equivoques, no es sólo vender.

Es obtener una respuesta, un sí o un no.


Y añadiendo material al tema, saber porque sí (para repetir tus buenas prácticas) y porque no (para corregirlas o poder informar al director comercial de movimientos del mercado y la competencia).


Datos, datos y más datos, la información es poder.
¿Qué factores debes tener en cuenta para un buen seguimiento comercial?



Tiempos de decisión

Según el producto o servicio, tu potencial cliente decidirá en 4 horas o en 4 meses. Debes de identificar estos tiempos y contactar con el cliente en los momentos adecuados.


Posibilidad de éxito

No centres tus esfuerzos en propuestas dónde tengas la seguridad de que tu servicio o producto no encaja. Pero no dejes de seguirle! De la forma más automatizada posible. En propuestas “calientes” personaliza al máximo las comunicaciones, y mide bien los tiempos. Si te haces demasiado pesado, estás diciendo a tu futuro cliente qué o bien vas faltado de trabajo o bien te presionará más en precio.


Valor económico de la propuesta

Estoy generalizando bastante en este post, pero bueno…una cosa es mandar una propuesta para realizar un book fotográfico de 100 € y otra es una propuesta para realizar todas las fotografías de una temporada para una marca de moda valorada en 10.000 €


Criticidad del servicio o producto para el negocio

Que puede ir ligado directamente al timming de ejecución (en este caso) de un servicio. Me han hackeado la tienda online! Necesito una de nueva ya! Tocará adaptar timmings, procesos del servicio y metodologías de seguimiento.


Almacena el detalle de las conversaciones

Guárdalas en tu CRM. Cuando realices el seguimiento el cliente se sorprenderá de lo bien que recuerdas sus necesidades.

Ahora recuerdo cuando hice un seguimiento tras un año (sí, un año) desde la última conversación. Le pregunté, ¿finalmente has vendido tu piso? (necesitaba capital para el proyecto), el señor quedo gratamente sorprendido.


Perfil psicológico del potencial cliente

Este punto es importante cuando manejamos centenares de datos. Definir perfiles (compulsivo, irascible, seguro….) nos permitirá adaptar todas las comunicaciones para empatizar con nuestro cliente.


Bien, aquí lo dejo, podríamos entrar en muchos más detalles, pero lo dejamos por hoy