Una vez que el joven príncipe dominaba las aperturas, continuó su curso desarrollando las teorías de los finales.
Transcurrido el tiempo y superada la última lección, el príncipe le dijo: -“Está bien anciano. La verdad es que estoy contento con las lecciones recibidas. Ya sé iniciar el juego con fuerza y también sé como tengo que finalizarlo para explotar mi superioridad o neutralizar mis desventajas… pero en medio; ¿Cómo desarrollo el juego?”
El viejo ajedrecista asintió reflexivo, se mesó su blanca y larga perilla y le contestó: - “Alteza, en medio, lo que se dice en medio, está el arte”.
En la venta ocurre igual. Casi todas los teorias la dividen en 3 fases: presentación, argumentación y cierre. Hay magníficas estrategias de presentación y podemos encontrar igualmente grandes manuales sobre las técnicas del cierre de ventas. Pero en medio, en la argumentación, en las respuestas a las objeciones, en ello va la venta. Y ahí tiene que surgir la parte más artística de la disciplina.
Es posible preparar una buena presentación con el objeto de captar la atención y el interés del comprador. Cualquiera que lleve tiempo en ventas sabe cuando ha llegado el momento de cerrar el trato (las famosas luces verdes). ¿Pero quién sabe a ciencia exacta que objeciones va a plantear el cliente? ¿Cómo vamos a salir airoso de los problemas que pueden ir surgiendo sobre la marcha?
Ahí es donde sale a relucir la auténtica madera de la que está hecho todo vendedor.
No estoy diciendo que "el comienzo y el cierre" de la venta no tengan importancia, sin duda es vital trabajarlo, pero quizás, en esta fase intermedia es donde el vendedor tiene que mostrar su vocación, ingenio, talento, valía y capacidad.
