Ventas: De la teoría a la práctica...

Cuentan que un joven príncipe quería ser un gran jugador de ajedrez. Para ello hizo llamar a palacio al más reconocido ajedrecista del reino y le pidió que le impartiera las clases necesarias. El jugador de ajedrez, ya avanzado en años le enseñó de manera parsimoniosa como se desarrollaban las aperturas para buscar la superioridad táctica desde el principio.

Una vez que el joven príncipe dominaba las aperturas, continuó su curso desarrollando las teorías de los finales.

Transcurrido el tiempo y superada la última lección, el príncipe le dijo: -“Está bien anciano. La verdad es que estoy contento con las lecciones recibidas. Ya sé iniciar el juego con fuerza y también sé como tengo que finalizarlo para explotar mi superioridad o neutralizar mis desventajas… pero en medio; ¿Cómo desarrollo el juego?”

El viejo ajedrecista asintió reflexivo, se mesó su blanca y larga perilla y le contestó: - “Alteza, en medio, lo que se dice en medio, está el arte”.

En la venta ocurre igual. Casi todas los teorias la dividen en 3 fases: presentación, argumentación y cierre. Hay magníficas estrategias de presentación y podemos encontrar igualmente grandes manuales sobre las técnicas del cierre de ventas. Pero en medio, en la argumentación, en las respuestas a las objeciones, en ello va la venta. Y ahí tiene que surgir la parte más artística de la disciplina.

Es posible preparar una buena presentación con el objeto de captar la atención y el interés del comprador. Cualquiera que lleve tiempo en ventas sabe cuando ha llegado el momento de cerrar el trato (las famosas luces verdes). ¿Pero quién sabe a ciencia exacta que objeciones va a plantear el cliente? ¿Cómo vamos a salir airoso de los problemas que pueden ir surgiendo sobre la marcha?

Ahí es donde sale a relucir la auténtica madera de la que está hecho todo vendedor.

No estoy diciendo que "el comienzo y el cierre" de la venta no tengan importancia, sin duda es vital trabajarlo, pero quizás, en esta fase intermedia es donde el vendedor tiene que mostrar su vocación, ingenio, talento, valía y capacidad.

Véndeme este bolígrafo

La película El lobo de Wall Street, por lo visto ha vuelto a poner de moda  en las entrevistas a puestos de comercial, una demostración de venta durante la entrevista...

Pensé que era menos habitual, lo normal es una entrevista específica por competencias, donde se tomen como base las más necesarias para el desempeño. Pero al parecer la película de Martin Scorsese ha hecho que algunos entrevistadores (no comerciales, en su mayoría) soliciten al entrevistado una prueba de venta. Para ello se suele utilizar algún objeto de la mesa. El bolígrafo tiene la mayoría de las papeletas, aunque también alterna con la agenda o con el vaso del agua... poco importa. Si estás leyendo esto es porque quieres salir airoso de la situación.

Ahí va desde mi experiencia:

• 1. Se trata de un teatro de venta o role play. Muestra por tanto la máxima naturalidad. No es bueno atascarse pidiendo datos técnicos del producto. No olvidemos que es una simulación.
• 2. Sonríe... comienza la venta. ¡Claqueta y Acción! Saluda a todos los interlocutores.
• 3. Comienza la presentación hablando de ventajas. Olvídate del producto... ¡Es más fácil vender ventajas y beneficios!
• 4. Antepón las necesidades del cliente: Por ejemplo:

a) BOLÍGRAFO: Vosotros sabéis que en una empresa de vuestra categoría la imagen es importante. En los negocios hay que cuidar todos los detalles. ¿Cuantas veces observan el objeto que lleváis entre las manos? Nuestros bolígrafos representan la imagen, calidad y diseño que demandan los clientes más exigentes...

b) AGENDA: La organización constituye uno de los pilares del éxito. Estar organizado requiere una planificación acertada y de eso vosotros conocéis bastante; pero también de unas herramientas que lo hagan posible de una manera agradable. En un entorno de ordenadores y móviles, la diferencia y toque de distinción está en esta magnífica agenda. Han sido estudiados todos sus apartados para favorecer cómodamente ...

c) VASO DE CRISTAL: ¿Importa solo el contenido? Envolveríamos un diamante en un papel de periódico. No. El cristal limpio, bien soplado y transparente de este vaso permitirá degustar: desde los mejores vinos de la tierra hasta un agua de manantial bien fresca. Su calidad y forma está perfectamente estudiada para...
Si os fijáis estamos haciendo referencia a necesidades y a situaciones más que al propio producto. En el bolígrafo: negocios, imagen, diseño... En la agenda: orden, diferenciación... En el vaso: experiencias memorables y agradables...

• 5. Retrasa el momento de mostrar producto para generar deseo. Procura que nunca sea antes de finalizar la presentación. Intenta provocar que la otra parte lo quiera coger.
• 6. Espera sin ansiedad y con expresión sonriente y relajado las objeciones de la parte compradora. Escucha y no interrumpas. Luego comienza a argumentar de manera tranquila y ordenada:
• - Me encanta que me hagas esa pregunta, por que olvidé decirte que nuestro compromiso con el cliente comienza...
• - Entiendo vuestra preocupación por ... pero nuestro servicio de entrega garantiza ...
• - Es interesante lo que planteas ... de hecho un cliente nuestro tuvo un problema similar que solucionamos...
• 7. A esta altura la mayoría de entrevistadores se habrán dado por satisfechos con el teatro de venta, pero si quieren continuar, plantea una técnica de cierre:
• - Entonces, ¿en nuestro primer pedido cuantas cajas le vamos a servir?
• - ¿En que fecha queréis la entrega de la mercancía?
• - ¿Que modalidad de pago se ajustaría mejor a vuestra forma de trabajar?
• 8. Si quieren seguir jugando y continuar con más objeciones (tranquilo, eso es buena señal: estás gustando), después de argumentarlas, utiliza una técnica de consenso, remarcando todos aquellos apartados que hayan convencido a la otra parte o que no hayan cuestionado:
• - Estamos de acuerdo que el diseño del bolígrafo es atractivo. La garantía del producto os satisface plenamente. Y el precio entra dentro de vuestro presupuesto...
• 9. Ante una negativa continuada, no olvides el primer punto (es solo un teatro). No hay que vender el producto. Nos estamos vendiendo a nosotros mismos. Una retirada cortés y a tiempo es más útil que enfrascarse con el cliente y todavía más si logramos al menos llevarnos alguna concesión: una próxima visita comercial, un cliente referido, etc ...

Mucha suerte a todos los que están inmersos en procesos de selección.

Deconstruyendo el café

Sin duda, somos un país cafetero. Se dice, se cuenta, se rumorea que al año ingerimos unos 600 cafés por persona. Y yo no sé vosotros, pero tomar un café para mi, era algo así como monótono, ¿no? Y ahora, resulta que es una experiencia única llena de matices... o eso nos está haciendo creer Mr. Clooney y los señores de Nespresso. hace creer el señor Clooney.

Todo un 10 para los product managers de Nespresso y Nestlé, los culpables de la presencia del sistema de cápsulas en nuestros hogares, porque, sí, yo también tengo una. 

Dato: Nespresso aumentó un 20 % la facturación del 2011 respecto al 2010, suponiendo un incremento del 15 % del total de las ventas del grupo Nestlé. La previsión del 2012, es un incremento “sólo” del 5 %, debido a la entrada de competidores como Sara Lee (Marcilla), quienes tiene una demanda sobre la mesa por temas de patentes. (Que no sé si ya está resuelta porque se anuncian en TV)

¿No se supone que en 2011 estábamos en crísis? Pues el crecimiento del que habl lo han hecho subiendo los precios, multiplicando el coste del café casero e incrementando el impacto ecológico a nuestro querido planeta Tierra.

Haciendo numeritos: Coste medio de una cápsula: +/- 0,35 €. Por 60 cafñés al mes de media de consumo por hogar, estaríamos hablando de un coste de 21 €. Si cada capsulita contiene 5 gramos de café,  el coste por Kg es de unos 70 €.

Imaginemos que consumíamos, para nuestra vieja cafetera el café molido mas alto de la gama de la marca Bonka. El coste es de 11,30€ e kilo. ¿Estamos pagando por el café 6 ó 7 veces mas? Siendo frios, podríamos decir que por 70 euros por kilo... podríamos estar consumiendo el Mejor Café del Mundo ¿no?

Se cuenta, rumorea, se dice que un tal Peter Brabeck fue quien luchó persistentemente contra todos los estudios habidos y por haber, sobre mercado, consumo... Vamos que subieron las ventas, los beneficios y rompieron la barrera del canal de distribución, cargándose el tradicional canal de distribución... Y nos creó una nueva necesidad a los consumidores. Para flipar.

Y lo vuelvo a repetir, yo también tengo una Nespresso...

En la venta lo mejor es: La Sencillez.

¿Recuerdas esa escena de la película de Indianaa Jones, cuando  Harrison Ford saca la pistola y dispara al de la cimitarra?

No acabo de entender a esos "comerciales" que se complican la vida moviéndose por extraños vericuetos, cuando la forma mas sencilla de relacionarse con el cliente es la naturalidad.

En una ocasión en curso de ventas nos plantearon la siguiente situación:
“Vamos en un tren y vemos que al lado nuestro hay un ejecutivo revisando documentos que tienen un logo de una empresa con la que hace tiempo queremos entrar en contacto. Viene el camarero y pregunta: ¿Van a desayunar? En ese momento el ejecutivo deja sus papeles, se prepara para desayunar, se gira y nos pregunta: ¿Y tú, dónde trabajas?”

¿Qué harías o dirías tú?. 

Para mi sorpresa los compañeros allí presentes pensaron que lo mejor era "marear la perdiz", pues propusieron una estrategia basada en charlar de diversos temas y, al final, preguntarle por la empresa. 

Yo, sin embargo, apuesto por naturales y, desde el principio, exponer, por ejemplo, que hace tiempo que quiero contactar a su empresa y ¡qué casualidad! me encuentro una persona de esa empresa a mi lado.

Ante la oportunidad de presentarse directamente a un posible contacto, se suele preferir ir de tapadillo para ganarse la confianza de la persona antes de exponer lo que realmente queremos.,,

En mi opinión, ese tipo de actitudes son erróneas y cuando te relacionas con las personas, en nuestro caso clientes, lo mejor es ser naturales, sin trampas. El cliente lo percibirá.

Y no hablemos del cierre de la venta: se proclaman y enseñan decenas de técnicas de cierre cuando la mejor siempre ha sido la directa: “¿Firmamos?”

No te compliques, lo más sencillo es lo mejor.