Aportando nuestro valor añadido a la venta.

A modo de continuación con el post de ayer...

¿No os habéis fijado como ciertas firmas, marcas,servicios de atención al cliente, personas, vendedores, hablan sin vida, como si fueran ,máquinas. Como si hubiéramos perdido la batalla contra las máquinas?.

¿No os pasa, cuando estáis ante alguien que habla así. que esperáis a que en cualquier momento acaben diciendo:” Su tabaco gracias”?.

Somos humanos y no máquinas, somos irreemplazables, y en la medida en la que nos parezcamos cada vez más a las máquinas, entonces seremos sustituibles por ellas.

Nos empeñamos en ser perfectos, milimétricos, metódicos, germánicos, hablamos todo el rato de características, no mostramos en ningún momento lo que somos, lo que nos hace únicos, esto es precisamente nuestro valor añadido,

En la medida que ofrezcamos experiencias, iremos añadiendo valor, y el denominador en la llamada “pirámide valor-cliente” será cada vez más grande, y la división, o el precio percibido más pequeño.

Si sólo vendemos producto y precio, nuestro cociente será muy alto, nuestro valor bajo, y nuestro precio percibido como caro. Si entramos por precio, morimos por precio.

Vender es de humanos para humanos

Hagamos que nuestros clientes, se emocionen “hagamos un buen traje a medida de nuestro cliente, aderezado con el mejor vino", escuchemos de verdad a nuestro cliente, invirtamos tiempo en relacionarnos, en hablar de cualquier cosa que no sea de tu producto o servicio. Somos humanos, y los clientes quieren sentirse escuchados, y lo más anhelado por el ser humano, Ser queridos..

La venta depende en gran medida de la capacidad que tengamos en convertir características en emociones, y estas en beneficios.

Todo es cuestión de aprendizaje. Los mejores vendedores se hacen, los que sólo nacen y no se hacen, no son los mejores.

En el  post de ayer hablaba de las cualidades de un vendedor estrella, pero hoy voy citar algunas características comunes entre los mejores vendedores que he conocido, que viene a complementar el post de ayer

• Muestran una alta empatía con el cliente
• Hablan poco, y preguntan de forma concisa
• Se preparan a fondo las visitas
• No se enfrentan con el cliente
• Son agradables
• Los clientes siempre quieren estar con ellos, y más tiempo si cabe
• Invierten tiempo y dinero en formación continua
• Tienen autoestima alta
• Son optimistas
• Son ambiciosos
• Se enorgullecen al decir “Soy vendedor”.
• Tienen alta energía
• Les gusta visitar sólos
• Son anárquicos, aunque más orden les vendría muy bien  y mucho les mata.
• Sin miedo a visitar, ni a las “puertas frías”
• No buscan excusas sino alternativas, soluciones…

Ahora creo que respondo a algunas de las preguntas que me habéis hecho vía mail. De todos modos un Blog, igual que cualquier red social se alimenta de comentarios. Me gustaría que las preguntas, a no ser que sean personales, las hagáis en el espacio habilitado para tal fin, al final de cada post. Aún así aprovecho a todos todas las que seguís el Blog su varientes en Facebook o Twitter.

Vender a puerta fría.

¿Qué es vender a puerta fría?

Vender a puerta fría en sentido estricto es hacerlo visitando domicilios particulares, o establecimientos, sin cita previa, ni información, para vender un producto o servicio.

Dicho así es fácil comprobar que se trata de una de las especialidades más duras de la venta: al fin y al cabo, se trata de ir donde nadie te ha llamado, a ofrecer lo que no han demandado y para colmo en la “zona de confort y seguridad” del posible cliente, su domicilio particular o su negocio.

Es una técnica que en mi particular opinión considero desfasada y anacrónica, pero que resurge con el agravamiento de la crisis. Grandes profesionales dieron sus primeros pasos en ventas en esta modalidad (si bien es cierto que en otros tiempos). Hoy constituye un modelo desgastado que podría “quemar” a vendedores potenciales.

Los consejos que ofrecemos desde la experiencia, para la venta a puerta fría (domicilios particulares) son los siguientes:

1º Tus valores personales deben estar por delante de la propia venta. Muchos “pseudo-profesionales” de esta modalidad han desprestigiado el oficio vendiendo a cualquier precio (por ejemplo a costa de engañar a personas mayores).

2º Intenta realizar una rápida segmentación de la zona que vayas a visitar: nivel socio económico, modelo y estado de los vehículos aparcados, tipo de viviendas …

3º Activa la observación máxima para no obviar cualquier pista que puedas recibir: buzones llenos, esterillas de entradas …

4º Enlata una presentación breve, clara y directa. Cronometra que no dure más de 20 segundos. Procura mantener una sonrisa sincera y cuida tu imagen al máximo: "La imagen vende"

5º Mentalízate que tendrás ocasión de exponer tu venta en 1 de cada 18 domicilios. Es estadístico. Los otros 17 no te van a dar ni siquiera opción a realizar la presentación. Entiende las circunstancias del interlocutor en su domicilio, agradece con una sonrisa aunque sea a través de la mirilla la negativa y no acumules la tensión de los 17 rechazos, pues podrías perder la oportunidad buena a la decimoctava llamada.

6º Ten perfectamente organizado el material de apoyo: catálogo, información escrita, tarjetas de visita … Expón de manera ordenada.

7º Intenta obtener la máxima información posible en el mínimo de tiempo: cuales son las necesidades reales, quien tiene la decisión de compra, como se puede ajustar tu producto a sus necesidades.

8º Plantea siempre los beneficios. Recuerda que no se venden productos, sino beneficios. ¿Cómo mejora el comprador sus servicios?

9º Si abres un cliente, intenta obtener alguna referencia o recomendación de alguien que le pueda interesar el producto o servicio: esta información en este sector vale oro.

10º Plantéate el trabajo a corto plazo. Seamos realistas. Este no es un trabajo de ensueño. Ve al día a día y piensa que tras cada visita estás más cerca del trabajo que realmente quieres como vendedor.

¿Despachas o vendes?

¿Cuando voy a comprar el pan a la panadería, se produce compra o venta?

No hay ninguna proactividad por parte del empleado para que los clientes compren este o aquel artículo. Esta misma actitud se da en muchas empresas que están cómodas en la situación actual trabajando tras recibir los pedidos por parte de los clientes de siempre y no preocuparse de buscar clientes nuevos para compensar la incertidumbre de que, algún día, uno de esos clientes se marche.

“Las empresas necesitan vender más para no vender menos”.

Esto quiere decir, entre otras cosas, que siempre ir hacia delante promoviendo acciones para intentar que aparezcan nuevas oportunidades de venta y estar preparados para cuando lleguen las vacas flacas.

Pero, ¿cómo mantenerse siempre proactivos?. Lo primero es la actitud comercial, de la que ya hablaré en algún próximo post y la segunda suele ser la prioridad.

¿Como se trabajan las prioridades? Recordamos la llamada Ley de Pareto (80/20) sobre que asignamos el 80% de los esfuerzos a aquello que nos aporta el 20% de los beneficios. Por eso es importante analizar dónde se colocan los recursos y a qué se da más prioridad en las acciones y estrategias comerciales de la empresa tratando de atacar los clientes más importantes a la vez que se optimizan los recursos en personas y tiempo. La mala utilización de las prioridades viene sobre todo de “el día a día” que nos ciega y no nos deja reflexionar y ver las cosas a vista de pájaro, fuera de la problemática diaria.

Una de las prioridades es la gestión adecuada del tiempo. No me refiero a no tomar café o charlar sino, sobre todo, al tiempo desperdiciado muchas veces en las visitas a los clientes y el tiempo que pierden los vendedores cuando insisten con aquellas cuentas que reportan como potenciales de convertirse en pedidos y realmente no están ni en la fase de prospección, por ejemplo. Hablo de productividad de la venta y dedicar el tiempo de ventas, que es un recurso finito, a aquellas operaciones y clientes que realmente nos pueden comprar con una probabilidad media o alta. Aquí vendría bien recordar que:

“No se puede ni se debe intentar vender a todos”.

Y, por último, una pequeña reflexión sobre el trabajo con terceros. La misma actitud proactiva de la que he hablado antes la podríamos aplicar al trabajo con agentes, representantes o distribuidores. Si reclutamos un representante debemos tener claro que:

“la responsabilidad de venta en el área del representante no es solo de él sino que debe ser nuestra”

Así, si él flojea, nosotros estaremos preparados para ayudarle, buscar otros representantes en esa área, etc. Es como si el tercero fuera vendedor propio nuestro al que no deberíamos dejar campar a sus anchas sino gestionar, controlar, motivar, acompañar, etc. No pensemos que por haber firmado acuerdo con un tercero ya nos podemos echas a dormir. No. El trabajo no finaliza con la firma del acuerdo sino que, realmente, empieza.

El enemigo o enemigos del talento

Seguro que has oído mas de una vez las frases que a continuación voy a poner. Un consejo te doy, huye de a quien le oigas decir alguna de ellas.

• Aquí solo eres un número.

• Todo está inventado.

• Nadie te va a agradecer nunca nada.

• No te mates que no vas a heredar la empresa.

• Este se cree que va a venir a cambiarlo todo.

• Yo ya vengo de vuelta de todo eso.

• Hagas lo que hagas te van a pagar lo mismo.

• Tú di que sí y luego ya veremos luego que hacemos.

• Tantos cambios no traerán nada bueno.

• De lo nuestro nadie va a venir a enseñarnos nada.

• Más vale malo conocido que bueno por conocer.

• Aquí no somos necesarios.

•  Desconfía de todo el mundo.

•  Yo pienso seguir haciendo lo mismo, digan lo que digan…

•  No demuestres tu valía de golpe o te exigirán más.

• Cuando estés en comunidad, no demuestres tu habilidad.

•  Si no te aprovechas tú, lo harán otros.

•  La competencia tiene mejores condiciones.

•  Aquí no se te paga para pensar.

Detrás de esas frases se encuentra un auténtico catálogo de enemigos del talento, de anuladores de la creatividad e ingredientes básicos para la desmotivación. Si las usan compañeros, mantente un poco a distancia de ellos, pero, por desgracia suelen ser usadas por "mandos intermedios.

Son frases que preparan el escenario ideal para transformar a buenos vendedores en mediocres.

 Están cargadas de toxicidad.


Hay que escapar de ellas.